“在长沙，零食很忙的门店数量和茶颜悦色不相上下，几乎随处可见。整个湖南更是遍地开花，有很多店都在模仿零食很忙，你们确定不研究下？”
在一位长沙朋友的口中，我意外了解到这样一个神奇的零食零售品牌——“零食很忙”。
图源零食很忙官网 零食很忙线下门店
2022年零食很忙的门店营业总额达到64.45亿元，同比增长139.7%，俨然一个休闲零食业的「隐形巨头」。
长久以来，休闲零食业的聚光灯，只打在百草味、三只松鼠、良品铺子等少数品牌之上。赛道的固化，让很多人认为，关于这个行业的新故事，大抵只有这些立足线上、主攻高端的行业巨头才有能力讲出来。
但事实上，以零食很忙为代表的线下零食集合店，正成为整个行业的“鲶鱼”，不断扰动着正逐步走向固化的休闲零食市场。
艾媒咨询的一份报告显示，休闲零食市场在2022年陷入增长停滞，增长率只有0.8%；预计2023年更是会陷入短暂的负增长。
图源艾媒咨询 2010-2027年中国休闲零食行业规模及预测
休闲零食市场虽然陷入增长停滞，但不同定位的品牌遭遇的情景却大相径庭：上行暂时遇冷，下沉持续火热，或许正是这个行业的现状。增长态势的放缓，更多显现在那些主攻高端、高客单价的品牌上：三只松鼠2022年营收同比下跌25.35%，转而押宝线下全力扩张社区零食店，提出了“高端性价比”的别扭概念；良品铺子2022年营收同比增长1.24%，增长陷入停滞，去年反复强调的高端定位，并没有带来更多的营收……反而是那些主攻下沉市场的大众零食并没有出现明显萎缩，成为许多零食品牌的新方向，颇有些“口红效应”的色彩。与这种「惨烈」形成强烈对比的是，一个成立刚6年的年轻品牌，零食很忙的门店总数如今已经达到了3000多家。仅在近3年间，零食很忙近乎疯狂地开出2000多家门店，几平每天都要开出3家门店。
在剖析零食很忙的狂飙突进之后，我们得到了四个关键词：低价心智，供应链降本增效，加盟店的强管控和无处不在的数字化。
就像以盒马为代表的生鲜店，切走商超的生鲜区一样。同样故事，也在零食区发生着。与品牌零食相比，零食集合店这种经营模式，正享受着异业替代带来的红利期。零食很忙最大的颠覆对象，实际上是传统的超市。低价是零售业永恒的命题。零食很忙有能力切走商超零食区不假，但能够实现遍地开花，“便宜”二字是怎么也绕不开的话题。绝对不会遇到“零食刺客”，我的朋友如此评价零食很忙：“里面基本没有单价超过30块的产品，就算猪瘾犯了拿上一篮子，也就50块钱左右。”零食很忙瞄准的是大众零食市场。其官方透露，零食很忙单店日均销售额为1.3万-1.5万元，客单价30元左右，主要面对消费场景就是社区、厂区和学校。而这类走薄利多销路子的品牌，最初起量的难点之一，就是如何在消费者心中建立起“低价心智”。换句话说，就是如何让消费者将零食很忙与低价联系起来。低价的心智只会在比价中产生。可零食的种类、品牌太过繁杂，大部分人对于价格也谈不上很熟悉；现在各类“价格刺客”又那么多，如何让消费者迅速感受到低价的诚意，至关重要。零食很忙采取了一种很“讨巧”的方式：用常见饮料的价格来做一个对比，在消费者心中确立低价心智。具体来说，也许你并不清楚一斤魔芋爽的售价，但你一定知道1罐可乐的价格：在商超、便利店、街边小店都统一卖3元时，零食很忙却把1.9元的可乐放在最显眼的地方、制成宣传页放在门外。图源网络 零食很忙门店内的饮料货架，怎么回事，这捡到便宜的感觉竟然扑面而来线下不方便比价，消费者也懒得再去“货比三家”，零食很忙就通过把这些消费者较为熟悉价格的饮料单品，单独拎出来，做成宣传页放在店门口，或者放在店内最显眼的位置，让消费者未进其店，就先体会到“便宜”的感觉。这个方法并不陌生，在“猫狗拼”三家电商平台交锋最激烈的时候，拼多多大张旗鼓地推出了“百亿补贴”，比淘宝、京东、专卖店等各个渠道都便宜数百元的苹果手机，让低价标签自此紧紧地贴在了拼多多身上。在消费者仍对价格定位模糊时，这些价格标签非常明晰单品的降价，往往最能唤起消费者的低价心智。不过需要注意的是，零食很忙的低价并非烧钱换流量、高额补贴换规模的打法；相反，据其官方透露，零食很忙店面普遍能保持18%—20%的毛利率，虽然算不上行业前列水平，但作为一个走薄利多销路子的品牌，这个已经是一个相当可观的数字了。低价但不赔钱的答案里，包含了两个原因：供应商愿意给零食很忙提供较低的价格，以及零食很忙通过数字化降本增效的尝试。零食很忙“0账期现金结算”太具吸引力，这一优势让他在市场中拥有很强的议价权，很多供应商会选择让渡一部分利润，来保证现金流的健康。对于品牌来说，加长账期是一个“无本买卖”，但债务雪球的压力，就全压在了供应商身上。在行业普遍以2、3个月为周期进行结算的时候，零食很忙算得上是一股“清流”当然，单凭一个0账期，明显不足以支撑零食很忙的低价策略，供应商出于价格保护、渠道保护的考量，不会也不能给予零食很忙太多价格上的特权。真正让零食很忙站稳脚跟的，还是他在搭建供应链体系时的数字化尝试。零食很忙在订货时，就会根据库存水平的数据、终端门店的销售数据，以及门店报备的货物需求，借助数据分析能力为订货提供数据支撑，一定程度上从根源减少了无谓损耗产生的可能。从供应商拿到货物后，这些产品的相关信息就会被录入到系统中。一方面，这些数据会进入零食很忙后端数据库：该零食什么时候入住（库、架），占多大的空间，住哪一层哪一格，都被记录得一清二楚。再加上零食很忙为每个零食品种都录入了“出生日”和“生命值”，一旦“血槽”见底，系统就会自动报警，从仓储这一端就避免了临期或者过期零食流入到终端门店，减少了潜在的食品安全风险。另一方面，这些数据也被用于配送过程，零食很忙的总部会根据门店需求和销售情况，进行拣货配送。有趣的是，零食很忙对供应链体系的数字化改造，已经入微到连配送系统的细枝末节都考虑在内，连派遣哪个司机，走哪条路线这种小事都会纳入规划，由数据支撑选出配送效率的最优解。配送的产品抵达终端门店上架后，产品的数据被同步到仓储环节，进行仓储情况、订单状态的更新；同时，后续产品的销售情况也会再度流入后台，从而成为指导订货的基础。在零食很忙的这套数字化供应链体系下，整个供应链链条中的订货、仓储和终端零售等环节，环环相扣。系统中产生的数据，最终都被纳入到零食很忙的数字化服务商之一——WakeData惟客数据为其打造的数据平台之中，作为业务规划的一种考量。这套统御业务流程的数据平台系统，还能够打通并整合更多业务系统数据层，形成统一的数据资产管理，为零食很忙多维度业务场景数据分析提供支撑。不管是零售业向线上的迁徙，带来了国内的电商奇迹；还是线下零售积极寻找数字化赋能，带来了零食很忙这匹黑马。零售业故事似乎总那么“枯燥”：供应链和低价是这个业态永远逃避不了的话题。相比于“枯燥”的零售业故事，零食很忙的3年疯狂扩店2000家背后的方法论，就显得非常“精彩”。品牌形象不一、品控不严格、服务质量参差不齐……尽管加盟模式受到过不少诟病，但谈及品牌加速扩张、占领市场份额之时，加盟制仍是不二的选择。令人意想不到的是，加盟制常被诟病的缺点，在零食很忙的门店中几乎都没有得到复现。零食很忙的方法倒是很简单，就是扣分。其实大多数加盟制品牌也会用这个方法，不过零食很忙明显更“狠”一点。零食很忙所有的门店，均使用实时监控的数字化店面管理系统，以实现所有门店的统一管理和数据化管理。总部设有远程线上督导团队约90人，对全国3000多家门店实行远程督导巡查。门店形象、收银台卫生、店员服务细节、店内形象、陈列摆放……上百处门店各项细节，都有相应的评分标准，并在高清摄像头下接受监督。在如此密集且细致的监督下，即便是收银没给小票、货架没有及时补货等细微的疏忽，管理后台都能一清二楚地看到。发现门店的不合格行为，线上督导将会对加盟店进行实时扣分，并督促完善。督察的结果，更是被纳入到加盟店的考核之中，连续3个月得分在90分以下，会被停业整顿，甚至于取消加盟资格。就算1个月不合格，也要被“公开处刑”——我们发现零食很忙这品牌能处，不合格的加盟店他们是真不护短，真在官网和官方公众号上挂出来啊！所以零食很忙门店服务标准，能够做到高度统一的背后，其实正是这套数字化门店管理系统在支撑。不过我真的很疑惑，面对这么苛刻的条件，究竟是谁在加盟零食很忙？当听到零食很忙加盟商高达90%的开店成功率时，我恍然大悟：在充满不确定性的商业世界，90%这个数字足以引起众多人的兴趣。所以零食很忙官方说，2022年有4万人次打电话咨询、投简历，想要加盟零食很忙时，我觉得并不夸张。零食很忙加盟店开店成功率如此之高背后，其对加盟店的强管控是一方面；而更为重要的，是加盟前的考察环节，以及贯彻始终、毫无保留的经营指导——说零食很忙是在手把手在教加盟商开店，并不过分。想开社区店的加盟商，选址需要在辐射5000户以上成熟社区的主出入口；想开学区、厂区店的，则要在1万人以上大学或工业园选址……图源零食很忙官网 想成为零食很忙加盟商有一些硬性条件在零食很忙的官网我们可以看到，其加盟条件足够清晰、透明，即便是外行人也能按图索骥，在加盟前就先行判断自己是否符合标准。或许这组准确的数据，正来源于零食很忙这6年间，扩张数千家店产生的巨量经营数据。意向加盟商在通过资质评估后，零食很忙还会继续着手帮助意向加盟商进行市场调研、商圈分析等准备工作；同时整理出备选门店地址的地理信息、人流量数据、竞争对手分析等信息，帮助意向加盟商做出优质的选址决策。加盟店正式开业以后，就会被整合到零食很忙的数据平台和供应链体系之中。总部基于数据分析，为加盟店提供门店管理的数据支持。这种对于加盟店的指导，甚至已经细化到店内商品如何陈列这些细节之上。在线下零售界那个经典永流传的“啤酒与尿布”故事后，商品陈列就成为了零售业的一门学问，不少线下的商超专门设置了“陈列师”这个职位。“啤酒与尿布”的故事刊登在1998年《哈佛商业评论》上的文章，声称沃尔玛超市收银员曾惊讶地发现，客人结账时，购物车总会有啤酒和纸尿裤。经过调查发现，当周末年轻的母亲需要给孩子换纸尿裤时，通常会让正在看球的奶爸去买，而奶爸出去买纸尿裤，会顺便带一件啤酒回来。沃尔玛就尝试把纸尿裤和啤酒摆在一起，结果两者销量双双提升。后来沃尔玛又推出了来福枪/钓鱼竿×猪肉罐头的组合，再度实现热销。这个故事传到国内，一度受到大量企业的模仿。如何科学地进行产品组合陈列与销售，成为企业提升客单价的主流探讨。
零食很忙专门打造了一套可视化品类空间管理系统，来指导门店进行商品陈列。这一系统的逻辑是把陈列权限收归总部，通过系统内集成的50万张国条码命名的商品图，零食很忙总部工作人员只需简单地拖拽商品图片，就能生成商品陈列图，再发给各加盟门店进行执行。门店端人员只需看图作业，将商品按图陈列即可；陈列完成后，总部还可以要求上传陈列效果图，进行督查。同时，商品的陈列也并不是简单地根据总部工作人员的心情，而是基于大数据分析，考虑产品之间的关联，产生优化品类结构；同时考量具体门店的陈列资源和销售能力，才做出的决定。如此一来，总部的“陈列师”就被3000多家加盟店所共享，在减轻线下门店的人员配置压力的同时，也能在总部的指导下，不断提高经营水平。基于零食很忙总部的赋能，各加盟店就能“轻装上阵”：一方面减少了对于人员数量配置的需求；另一方面，减少了对于人员技能的依赖，即便加盟商、店员没有从事零食零售的经验，只需在零食很忙总部指导下行事，也能迅速上手。这种“轻装上阵”，实际上也是零食很忙能够加速扩张的基础之一。我们在零食很忙扶持加盟商的策略中不难发现，对于加盟门店扶持和考察，从加盟商产生意向的那一刻开始，贯彻了门店经营的始终；而这种支撑背后，正是基于数字化产生的可复用管理经验。虽然各地的经营情况会略有不同，但这些可复用的管理经验，还是极大加速了零食很忙的扩张——毕竟经验的复制，远比重新探索要高效。在整个加盟店的管理过程中，惟客数据搭建的数据平台也再度串联起加盟商管理、供应链管理与门店管理等各个系统，统一的指标取数口径，让数据分析能够得到跨部门、跨系统的灵活使用，从而实现实时追踪业务，以及数据辅助决策。3年扩店2000家，在休闲零食行业发展整体放缓的趋势下，因为抓住了对商超进行异业替代的红利，零食很忙成了那个“幸运儿”。不过零食很忙的狂飙突进，并不能全部归功于时代红利。我们可以看到，零食很忙的供应链管理和加盟管理，都经过了深刻的数字化变革。各个业务间的数据鸿沟被数据平台抹平。订货、仓储、配送，以及门店销售的数据，都在同一个系统内流通，实现了供应链的降本增效，成为零食很忙低价心智的基础设施。将数字化手段融入到加盟店的管理之中，虽然让零食很忙有着堪称严苛的管理手段，但却切实保证了消费者的服务体验高度一致，规避了加盟制下的各种短板。数字化的改造下，数据指导业务，已经成为零食很忙赋能加盟店的利器；在这个过程中产生的可复用的管理经验，也让零食很忙的扩张，可以变成简单的“复制粘贴”，大大提高了其跑马圈地的速度。零食很忙是幸运的，但他对自身的数字化“投资”，才是制胜的根本。
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